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開業11年、上場企業の仕事を取り続ける社労士の営業法

  • 2016.12.13

東京豊島区池袋。開業から11年を迎え、コーチングという切り口で社会保険労務士として顧客を拡大している吉川直子社労士に、営業の秘訣を聴くべく取材インタビューした。

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開業されて11年目ということですが、振り返って率直にどんな感じですか?

「チャレンジし続けた11年でした。独立前は一般的な社会保険労務士事務所で手続き顧問や労務顧問をメインにやってきましたが、コーチングをやりたいというのも開業のきっかけでした。コーチングやコンサルティング、講師や執筆もできるようになりたい、そして実績を上げたいというところからの開業でしたので、常にチャレンジをしてきた11年だったと思います。」

開業前は社労士事務所に4箇所、9年間勤務してきた吉川社労士。労使トラブルの予防や労務相談の対応のみならず、人材育成に関する業務に携わりたいと思っていた頃、吉川社労士の目に留まったのが「コーチング」だった。コーチングが日本に入ってきて広がり始めた2003年。偶然見た雑誌に掲載されていたコーチングの手法に興味を持ち、開業した年の2005年に(一財)生涯学習開発財団認定コーチ資格を取得したという。

開業当初を振り返るとどんな感じですか?

「コーチングもそうですし、コンサルティング的なこともやりたいっていうところからの独立だったので、事務所の経営はどちらかというと二の次でした。

とはいえ何もないところからの独立だったので、当時流行り出したブログやインターネットにフォーカスして営業をしていました。あとはどんどんいろんな人に会いに行っていましたね。そこから人を介してご紹介をいただいたり、仕事につながっていった感じです。」

開業当初からコーチングを前面に結構出していたと思いますが、他の事務所との差別化としてやっていたのですか?

「開業当初は他との差別化としてコーチングをやろうという意識はなかったです。しかし横須賀さんやいろいろな方とお話をしたり、他の経営者の方と交流する中で、コーチングが差別化になるのではと言われまして。当初から戦略的にやっていたのではなく、取りあえずやってみたら差別化になったと後天的に気付きました。」

実務経験をベースに「専業」で開業する士業が一般的であるが、吉川社労士はコーチングのサービスも提供したいという思いから複合的な開業に踏み切ったという。コーチングという切り口で他との差別化になったとは言え、もちろんそれだけで簡単に顧客を獲得してきた訳ではない。営業方法は具体的にどのようなものを取り入れているのだろうか。

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吉川さんの営業方法は?

「1つ目は、ブログやホームページ、そしてメルマガです。そういったところから興味を持ってくれた方に、定期的にやっている説明会に来ていただき、そこから接点を持って提案営業をしていきました。

2つ目は、テレアポ営業。コーチングとかコンサルティングのクライアントは、上場企業だったり、割と組織的に大きな企業なんです。そういったところに電話営業でアポイントを取って、訪問して提案営業しています。

そして3つ目は、他士業の先生やコンサルタントの方からのご紹介ですね。ただ、紹介というのは受け身で、こちらが紹介して欲しいからといって紹介が来るわけではないんです。次もまた声を掛けていただけるように、お会いしてお礼をしたりとか、やりっ放しにならないような対応は心掛けています。」

ネット営業で新規顧客を獲得したり、アナログ営業で紹介を増やしていく営業方法は一般的だが、テレアポを外注している士業は極めて少ない。吉川社労士がテレアポ営業をスタートさせたきっかけについて聞いてみた。

テレアポ営業を始めたきっかけは?

「私たちが提供したいと思っているコーチングやコンサルティングというのは、一般的な社労士のクライアントや中小企業でも普通にニーズがあると思っていました。ただやっていくうちに、どうもそうではないということに気がつきまして。

どこがターゲットになるのかを探っていくと、やはり規模が大きな会社だったり、上場企業なんですよね。そこで待っていても来ていただけるお客様は圧倒的に少ないので、こちらからアプローチしないといけないと思い、テレアポ営業をスタートさせました。」

何のテーマでテレアポをしていますか?

「コーチングと研修ですね。アポイントだったり、資料請求だったり、その辺は反応を見ながらやっている感じです。」

ターゲットのズレを埋めるのに、通常のネット営業やアナログ営業には限界を感じ、テレアポを外注するという営業方法を取り入れたという。既成概念にとらわれず、良いと思うことはすぐに実践してきたことも、吉川社労士の成功要因の一つであろう。

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振り返って、大変だったことは?

「2つありますが、1つはシフトチェンジというか思考チェンジをする時ですね。横須賀さんとお会いするまでは、社労士だから手続き顧問みたいなものをやらなきゃいけないと思っていました。そうではなくて、付加価値としてコンサルティングとかコーチングとかをやっていくことが大事とアドバイスをいただきまして。

それこそ横須賀さんが言っている“資格起業家”です。皆さんがやっている手続きではなく、コンサルとかコーチングとかいうところから入っていって、最終的に手続きも取りましょうみたいな。“資格起業家理論”ですね。」

ここでいう「資格起業家理論」というのは、「資格業の仕事を獲得するためのビジネスは何だろうか?と考え、その方法を実践しつつ、資格業の仕事を獲得できる増収増益のビジネスモデルを構築しよう」と横須賀が提唱している理論である。

「コーチングから入って行く方が完全に差別化になっていると、最近はつくづく感じています。ただ最初はそこの思考チェンジがなかなかできませんでした。社労士とは手続き顧問をやらないといけないという固定概念に縛られていたので。そこが割と早いタイミングで切り替えできたことが良かったのですが、ただそこが結構大変なところでしたね。」

振り返って大変だったことの2つ目については、「組織に対するコーチング」と語る。

「最初私は個人の方にコーチをやっていました。組織の中の管理職の方がコーチングを受けてくれていたのですが、その人一人が頑張っても個人のコーチングだと限界があると痛感しまして。組織が変わるコーチングって何なんだろうと行き詰まりました。

その頃ちょうど「うちの幹部社員10人にコーチングをやってくれないか」というお話をいただきました。右往左往しながらのスタートでしたが、組織としての効果を徐々に感じられることで、組織のコーチングの進め方が少しずつ分かるようになってきました。でも、それが分かるまでが本当に大変でしたね。」

幹部社員10名全員へ定期的にコーチングをして、「1人1人が主体的に考え、決断し、実践する」というサイクルを繰り返し実施。その結果、設定した計画と行動が一致する組織へと変化し、組織に対するコーチングの効果を確信したという。ただその後、順調に新規顧客を獲得できたかというと、そういう訳ではなかったそうだ。

「当初メールマガジンを流していて、メルマガ自体は非常に評判が良かったんです。感想もいっぱいいただいて。ただ実際にお仕事をお願いしてくれるのは中小企業ではなく、割と大きめの会社ばかりでした。

私が提供しようとしているお客様とターゲットがずれていることに気が付きました。そこを修正しないといけないのに、大きな組織に提案するスキルが私にはありませんでした。どういう提案をしたらいいのか分からないというジレンマがあり、そこを乗り越えるのが大変でしたね。

でも手探りしながら一つずつ、ちょっとずつ、何となく見えてきて。こうするとうまく提案できるんだと徐々に手応えを感じられるようになってきました。」

だんだん上場企業とか大きい会社のお仕事も取って?
「小さな会社へ売るのであれば、多分、社労士の事業のサービスの方がヒットすると思います。人材育成というのは、まだ要らないというか、当時はそこまで必要とされていませんでした。

ただ私は人材育成をやりたいと思っていたので、上場企業とか組織の方に自分を合わせていかないといけないことに気が付きました。ただそこがすごく大変で、いろんな実績やスキルが必要なのに、全然足りないということに気付いて愕然としましたね。でもそこを埋めるためにチャレンジをし続けて、ようやく埋まってきたのではないかと思います。」

ターゲットに自分を合わせるために、チャレンジし続けたと言い切る吉川社労士。試行錯誤しながらいろいろ実践し、努力をし続けられたからこそ、上場企業や大きな会社の仕事を着々と増やしていけたのであろう。

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天才塾を長い間活用していただいて、どうですか?

「いつも横須賀さんのメルマガはとても参考にさせていただいています。個人的にすごく共感をしていまして。人間って弱いので、一人でやってると、こんなことできないとか、今までのままでいいと理由を探そうとするんですよ、無意識に。

高度な方にシフトしていかないとと横須賀さんが言っていると、そっちをチャレンジしないと生き残っていけないと改めて思うので。そういう意味で心の支えじゃないですけども、心折れないためにも、非常に参考にさせていただいています。」

天才塾は1月にリニューアルします。目玉である天才塾の新しいサービスGenuius Searchを見ていただいた感想は?

「非常に、ありがたいサイトだなという感じがします。今までのメルマガのバックナンバーが全部見られる上に、検索して出てくるっていうところは良いですね。一括して欲しい情報を取れますし。あとセミナー動画も可能な限り見られるというのはすごいですね。

今はいろいろな人や価値観、そしていろいろなニーズがあると思うんです。そういう意味ではここのサイトで、自分でチョイスして自分のやりたいように学べるというところが、今の時代にすごく合っていると思います。分からないところはちゃんと質問ができて、双方向で対応してもらえるところもすごく良いですよね。」

Genius Searchとは、今までの天才塾の集大成といえるサービスで、士業にとって必要な知識や事例が網羅されているのが特徴だ。これまで横須賀が回答してきたQ&Aや執筆してきたメルマガのバックナンバー、過去の天才塾のセミナー動画等を見ることができる。また検索機能がついていて、Googleでは検索できない事例や体験を調べられることも大きなポイントの1つだ。

ここまで継続できた要因を自分で改めて分析するならば。

「チャレンジをして、他の人がやらないところも取り組んできたことですかね。今はネットがあるので、ちょっとした情報ってネットで済んでしまいます。普通の社労士の方と同じものを提供していると、レッドオーシャンじゃないですけど、価格競争になってしまうので。

研修とか講演とかセミナーは、時代をちょっと先取りして、これから課題になりそうなものをコンテンツ化して提案できると、それなりの反応があります。これから知りたいというニーズに当てはまると反応は高いのですが、情報がそんなに出ていないので、作っていかないといけないんです。自分でも勉強しないといけませんし、大変なところではありますが、大変だからこそニーズがあるということを非常に感じます。

業界特有の専門的なテーマとか、皆さんが知りたいけど簡単に調べられない情報さえおさえられれば、うちにお願いしたいっていう話になりやすいですね。ライバルがいないので。そういったところを狙ってチャレンジしてきたっていうところは、一つあるのかなとは思います。」

今後はどんな事務所を目指しますか?

「だいぶ今、中小企業も人材育成に関心度が上がってきています。それこそ10年前は全然反応がありませんでしたが、最近は労働時間の短縮、マイナンバー、人手不足とかいろいろな問題が出てきて、関心度が想像以上に高まってきました。

中小企業の制度や労務の法律など、本来社労士が担うべきハード面の整備だけではなく、研修やコーチングといったソフト面のサポートも今後は必要かと思います。ハード面・ソフト面の両面からアプローチして、企業の成長をよりサポートしていけるといいなと思っています。」

あくまでも「組織へのコーチング=人材育成」にこだわり、顧客を伸ばしてきた吉川社労士。今回のインタビューで印象的だったのが、終始笑顔で柔らかい雰囲気の中、何度も出てきた「チャレンジをし続けてきた」という力強い言葉だ。自身にもコーチをつけ、常に上を目指しながら「決断・実践」というサイクルを繰り返し続けていることが大きな成功要因の一つと言えるだろう。

(取材、執筆:パワーコンテンツジャパン株式会社 木我理恵)

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◆吉川直子(よしかわ なおこ)・プロフィール

社労士、株式会社シエーナ代表取締役
(財)生涯学習 開発財団認定コーチ
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中小企業の人事労務管理、大企業のアウトソーシング業務等9年間の事務所勤務経験を経て2005年に独立。人材育成への関心から2003年よりコーチングのトレーニングを開始し(2005年(一財)生涯学習開発財団認定コーチ資格を取得)、あわせて中小企業経営者や士業の方を対象としたプロコーチとしても活動する。

その後「組織」へのコーチングアプローチに特化するためコーチング事業を法人化し、2011年株式会社シエーナを設立。目標管理制度と連動した1to1コーチングでは幹部社員や管理職の主体性を高め目標達成度を高める支援を行っている。

現在は、株式会社シエーナにおいては、成長を目指す企業にコーチング、企業研修等を提供。また、個人経営の社会保険労務士事務所(社会保険労務士事務所シエーナ)では、中小企業の人事労務管理のサポートを中心に活動中。プライベートでは1児の母。

商工会議所等講演・研修実績多数(年間講演・研修回数60回以上)。著書に「中小会社の人事・労務・人材活用図解マニュアル(大泉書店)」 「人ひとり雇うときに読む本(中経出版)」「顧問先の疑問に答える税理士が知っておきたい人事労務の基礎知識(清文社)」「社会保険労働保険はじめての届出&簡単手続き(技術評論社)」「働く女性のためのパート労働法早わかり(中経出版・監修)」などがある。


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