最先端のFAXDM事情ー株式会社ネクスウェイ若宮野乃花氏インタビュー
LEGALBACKSでは長い間、士業のマーケティングツールとしてFAXDMを提案してきました。最近は通信費が安価になったことで、FAXDMに取り組む金銭的なハードルは下がってきています。
しかし、FAXDMは相手の資産を使うことからクレームを避けられない・試してはみたものの、上手く集客できないと悩まれている方も多いのではないでしょうか。
そこで今回は、株式会社ネクスウェイのコミュニケーションネットワーク事業部 マーケット開発グループ 若宮野乃花様に、士業の成功例などを含めた最近のFAXDMの動向や今後の展望などを伺いました。
―士業はセミナーの集客をFAXDMですることが多いですが、なかなか当てられる人はいないんです。なぜかというと、必要とされていないからです。主催側は必要と思っても、お客様からそこまで必要とされていないというズレがあります。
反響がなかなか上がらない場合、2つの原因が考えられます。
まず、ターゲットがそもそも違う可能性があります。それから、紙面内容の打ち出し方がずれている可能性も考慮する必要があります。
どんな情報であれ、ターゲットに必要とされていなければお問い合わせにはつながりません。ターゲットが抱えている課題の洗い出しを行い、「ウチならその課題を解決できます」というメリットを伝えることが大切です。
―その辺りの具体的な話を伺いたいと思います。宛先についてですが、受け手としてFAXの反響がいい業界というと歯医者さん向けなんかはすごく多いですね。
医療看護系は、紙を見る文化が根強く残っているため、閲覧率がかなり高いです。また医療看護・介護・物流など、急務の課題が多い業界については、課題解決策を求めている企業が多いため、反響が上がりやすい傾向があります。
―例えば、賃金制度はどこの業界でもありますが、士業の強みは業界の垣根を越えた仕事ができるところだと思います。だとすれば、受け手として反響がいい業界を選んで、自分のノウハウをそこにカスタマイズすれば反響はもちろん良くなりますよね。
そうですね。宛先によって悩みは少しずつ違うので、ターゲットをグループ分けし、訴求内容を送り分けるとより効果的だと考えられます。
また、国による新たな取り組みによって、突発的に需要が高まり、反響が上がる商材もあります。たとえば、下記のようなことが考えられます。
・入管法の改正により、外国人人材の派遣が活発になる
・軽減税率の導入により、キャッシュレス機器のニーズが高まる
・同一労働同一賃金への対応のために、コンサルティングや説明会への関心が集まる
こういった特需を素早く取りきるという点では、FAXDMは親和性が高いツールですね。
―FAXDMが他のＤＭと違う良さは、今日思いついて今日出せることですね。紙はリストを集めて宛名シールを貼って……と時間がかかりますが、FAXDMはスピード性があります。
士業における今後のトレンドは、同一労働同一賃金です。この対応ができないので、セミナーをするしかないんです。「同一労働同一賃金が始まりますよ」というよりも、「人件費の対策を今からしておかないと人件費の高騰で倒産しますよ」みたいなことを言っていく形です。
士業の方だと、補助金や助成金の申請代行など、新規のお客様との接点づくりとしてセミナーを開催されることが多いですよね。その集客でFAXDMを使っていただくことが多いです。
■若宮野乃花様プロフィール
株式会社ネクスウェイ コミュニケーションネットワーク事業部 マーケット開発グループ所属。ファクシミリサービスを通じてさまざまな業界のマーケティングコミュニケーション支援を行う。
■本編では、このような内容についてお話いただきました。
―お客様のニーズはどういったものが多いのでしょうか？
―FAXDMでは誌面を作る必要がありますが、誌面作りに関してお客様がつまずきやすい点とは？
―士業の成功例を含め、最近反響が高かった成功例などはありますか？
―有料セミナーと無料セミナーではどちらの方が多いですか？
―セミナーの集客に関しては、どの程度の配信数が必要ですか？
―同じセミナーに対して何回くらいFAXDMを送っていいのでしょうか。
―FAXDMは1枚が鉄則だと思いますが、複数枚送ることについてはどのようにお考えですか？
―地方では法人のリスト数が少なくて「そもそも数が送れない」という悩みがあります。そんなときの打開法を教えてください。
―FAXDMを出す時間帯や時期の考え方を教えてください。
―FAXDMはどのくらいの頻度で出すものですか？
―FAXを送ってネットでサイトを見てもらうという動線についてはいかがですか？古くからFAXDMをしている人は、紙からネットにつなげるという発想がないと思います。
―FAXDMはどうしてもクレームが多い媒体だと思います。このあたりは防ぎようがないところですが、何か対策はありますか？
―今後のFAXDMの予測について教えてください。
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