小川和子様
社会保険労務士
ネット集客に成功した社会保険労務士事務所
- 全く興味のなかった分野、社会保険労務士へ。
- インタビュアー（以下、「イ」）：よろしくお願いいたします。
小川和子さん（以下、「小」）：よろしくお願いいたします。
イ：さて、今日は小川和子さんにインタビューさせていただきます。
早速ですが、小川さんが、資格という分野自体に興味を持たれたのは、いつ頃だったのでしょうか。
小：実は、資格業全般には全然興味がなくて、30才の時、ある方から「国家試験を受けるから、一緒に受けに行ってくれる？」とお誘いを受けたんです。「え？」という感じだったんですけど、「一人で受けに行くのが嫌なので、一緒に行って」と言われたので、何の興味もなく、受かるつもりもなく「いいわよ」と言ったのが最初ですね。
イ：それは何の試験だったんですか。
小：社会保険労務士です。
イ：では試験勉強はされずに？
小：「願書を出して」と言われて、書類を用意して渡して願書を出してもらいました。全然試験内容を知らなかったので、話を聞いてみたら、朝10時から夕方5時くらいまでの試験だと聞いたので、それでは鉛筆を転がしていても時間がつぶれないねと思って（笑）。
「じゃあちょっと少しは何かやろうかしら」と思って、初めて受験した年のゴールデンウィークが終わってから、問題集だけを買いました。テキストも見に行ったんですけど、ものすごく分厚いテキストで、冊数も多く値段も高くとても全部買えるようなものではなかったんです。
それで、「じゃあ問題集だけやってみようかな」と思って、問題集だけぴらぴらってやっていたんですけど、だんだんおもしろくなって、のめり込んでしまって、模擬試験を受けたら合格圏内に入っちゃったんですよ（笑）。
イ：すごいですね。
小：それで、ある予備校がやっている3日間の合宿訓練みたいなのに行ったりしたんです。そこでも結果は悪くなかったのですが、結果として本試験では1点足りなくて落ちちゃったんです。ただ、1年目の勉強でここまでできたから、「来年は普通にやっても取れるよね」、そんな思いだったんです。しかしそうはいきませんでした。やはり翌年も1点足りなくて落ちました（笑）。それを繰り返したんです。
それで、あまり独学していてもだめだと思って、ある予備校に行ったんですが、あまり良い予備校でなかったらしく、試験のテクニックも教えないし、それから法改正も全然押さえてないという有り様だったんです。それで当然玉砕しまして、やはり同じように1点足りなかったということを繰り返しました。
2年ぐらい、学校が悪いということがわからなくて、「自分の勉強が足りないんだろう」と思っていたんです。だけど、「どうもこれは学校がまずいかも」と思って、違う学校にちゃんと行って、普通にやり始めました。 - 家事と介護と勉強と・・・苦労が続いた日々。
- 小：そのころに、今度は母が体調を崩して、介護と家事と勉強とになってしまったんです。もう無理だと思いましたね。両立では試験勉強はやりきれないし、もうやめようと思いました。母にも「もうとてもじゃないけど、家事と両立は無理だ」と話しました。父ももう仕事からはリタイアしていて、父の世話も必要でした。ですから「この状況では、とてももう試験は無理だな」と思っていたんです。
だけど、母に「もうやめる」と言ったら、「私の病気のことで、あなたの人生を狂わすのは嫌だから、やめないでちょうだい」と言われたんですよ。そう言われてしまうと、やめることもできない。ちょっと母もよくなってきたので、「秋から半年間だけ、きちんと勉強させてちょうだい」と言って、ワンルームマンションを借りてもらいました。
イ：試験勉強のためにですか？
小：そう。1日おきに帰ってくるという約束だったんです。けれども、通っていた予備校がすごく大判振る舞いな学校で、本校に入ると、都内のどの学校も全部ただで聞けるという状態だったんです。つまり、やろうと思えば毎日ずっとどこかで授業が聞ける、という状態だったんです。その制度を生かし、毎日授業を続けました。
同じ先生が別の場所で違う科目の講義だったり、いろいろあるんですけれど、月曜日から金曜日までずっと講義を聞いて、土日は答練というのを4カ月くらいやり続けました。やはりそれが多分効果的だったんでしょうね。自宅にはなかなか帰れなくなりましたが（笑）、お陰様で受かったという感じですね。
イ：では、そのお友達から誘われたというのに始まり…
小：そのお友達は2、3回受けて、無理ってやめちゃったんです。
イ：そうなんですね。では、小川さんは、試験についてのモチベーションみたいなものはどうされていたのでしょうか？ ご友人が受験を諦められた後では、なかなか気持ちの維持が難しいと思うんですが・・・
小：勉強を始めたというものの、社会保険や労働保険、社会保障という仕組みを知らなかったので、「国ってこうやって国民を守るんだ」と仕組みがすごくおもしろくて、それにのめり込んで行っちゃったんです。その勉強欲みたいなものがそのままモチベーションに変わったという感じですね。 - 開業から「社会保険労務士事務所 生力綜研」ができるまで
- イ：無事に合格された後、開業されるまでの経緯を教えていただけますか。
小：実は受かって1週間後に、そこの予備校の講師にヘッドハントされたんです。とても驚いたのですが、人手が足りていないらしく、水曜に仕事を受け次の日曜日に講義をするという状況でした。
そうしているうちに、最初の頃試験勉強でお世話になった先生から、「僕の（社労士の）開業講座にいつまでたっても君は来ないけど、どうしたの」というお便りをいただいたんです。それで「実は受かったんですけど」と言いました。ただ、私も日曜日に4コマ、5コマの講義を抱えている身だったので、その先生の開業講座には参加できずにいたんです。
ただ、私も開業したいと考えていたので、色々と考えた結果、講師の仕事は辞めさせていただきました。もともと急造の代打講師だったということも相まって、結局12月の終わりから、その開業講座に行き始めました。
その後、色々な経緯があったのですが、最終的には開業することを決めていたので、できるだけ早いほうがいいだろうと開業を決意しました。当時、一番早く開業ができるのが8月だったので、8月15日登録で開業しました。事務所兼住所としてマンションを借りて、開業しました。 - 開業後、LEGALBACKSとの出会い。もっと早く知っていれば、こんな苦労はしなかった。
- イ：開業を決めて、その後どのような感じで活動してこられたのでしょうか。
小：開業してからは、知り合いの人に「社会保険労務士の資格を取りました」とごあいさつして、細々とやらせていただいていました。直後から、事務指定講習の採点の仕事をさせていただくことになりました。一番多い時は1週間に2000枚という、ものすごい量です。その春から夏の間は、余分に収入が入ってきて、非常に楽をさせてもらいましたね。
イ：ご紹介とかで？
小：そうですね、細々とですが。
イ：個人で開業されたあと、一度社会保険労務士法人の運営をされていたと伺いました。
小：はい。何年目かな？ ある方から「前の先生がご高齢で辞めるから、誰か探しているんだけど、引き受けてくれないか」と言われました。ただ、色々と問題を抱えている組織で、結局手を引くことになりました。
イ：その後、1人で再起されたという感じだったのでしょうか。
小：はい、次の月から個人事務所に戻しました。
法人の時にも、その前からの個人のお客様はそのまま法人に引き継いで仕事をしていたので、そのまま、「すみません、社長。また個人に戻りました（笑）。」と言って、個人の仕事をさせていただいた感じです。
イ：その後に、LEGALBACKSへご入会いただいたのでしょうか。
小：そうです。はい。
イ：LEGALBACKSを知ったきっかけは何でしたか？
小：それは、知り合いの方の弟さんの公認会計士さんに「横須賀さんというおもしろい人がいるよ」という話を聞かされたんです。そこで、先生のところのホームページを拝見して。小冊子じゃなくて、何かありましたよね。
イ：レポートでしょうか？
小：ああ、そうでしたね。それをいただいたら、先生からすごく優しいメールがいっぱい来まして、「ああ、すごく優しい方だな」と思って、「これだったら1回、お世話になってみたいな」と思って。
イ：サイトをご覧いただいて、その後レポートも読んでいただいて。入会しようと思ったのは、横須賀のメールを受けてですか。
小：そうですね、はい。「一度お会いしたいな」という感じです。
イ：入会される際に、LEGALBACKSのサービス、ほかのサービスと比べられましたか。
小：いえ。ほかとはあまり比較はしなかったですね。
イ：LEGALBACKSに入会していただいて、実際のところ、いかがでしたか。
小：もっと早くに知っていたら、こんな苦労しなかったという気はしますね（笑）。
イ：ありがとうございます。
小：お陰様で売り上げも上がりましたし、いまだに先生に言われたように、アナログ営業を続けています。ホームページはホームページでしっかりとお客さんを呼んでくれています。若干、3月に起きた震災の影響はありますが・・・（※インタビュー時は2011年7月）。経営が苦しくなった会社の顧問をいったん離れることになりました。これからなんとか新しいお客さんを探さなければ、という感じです。
イ：小川さんは現在、アナログ営業とネット営業、両方とも上手に活用されていますが、LEGALBACKSに入る前からインターネットは使っていらっしゃったんですか。
小：ええ、開業してからずっと、私のところはネットのお客さんが中心でした。1枚のすごく簡単なホームページだったんですけど、ずっとホームページからお客様はいただいてきました。逆に、アナログは全然やらなかったですね、
イ：逆に言うと最近、アナログの方に力を入れてらっしゃる。
小：そうですね。でも、アナログ営業になっているのかどうかは分からないですけど（笑）。毎日のように、アナログで名刺交換は、1週間に50枚とかって感じですかね。
イ：それはすごいですね！
小：1週間30枚、50枚。毎日のようにどこかに行っているので。だから、どんどん増えていくけど、営業につながっているかと言うと、ちょっとどうかなというところはあります。ここを先生に逆にアドバイスしていただかなきゃと思っているところなんですけどね。
イ：そうですね。横須賀ならおそらく「ニュースレターを出したい」と言うと思います。
小：ずっとメルマガは書いているんですけど、あとはやはりニュースレターかな？
イ：そうですね。季節ごとに1回など、小川さんの近況のようなものを知らせていただけると、そのタイミングでお客様に思い出していただけそうですね。
小：そうなんですよね。メルマガも今300人ぐらい読んでくださっているんです。結構おもしろいですね。その時その時に「こんなことが役に立ったよ」「これ、いいね」という返事が結構返ってきます。震災の時は「みなさん、ご無事ですか。みんなの安否を教えてください」と書きました。35ぐらいは「無事だよ」というメールをいただきました。
「ほかの方たちもどうですか」みたいにしたら、メールはくれなくても、会った時に「読んでいるよ」「ごめんね、メール書かなかったけど、無事だから」みたいな反応もいただいたりして、結構コミュニケーションはできていると思います。
イ：つまりアナログ戦略も成功されている。
小：それがまだ営業につながってないですけどね。そこですよね。
イ：これもLEGALBACKSメソッドですが、それだけの母数があって、人として好かれていれば、あとは時々思い出してもらえばいいというのが士業の営業テクニックです。あとはもう長い目で、大きな期待をせずに続ければ、間違いなくお客様は増えると思います。 - 「事務所の経費くらいは払えるようになりたい」が「もっと顧問を増やしたい」に変わるまで。
- 小：私が最初に横須賀先生にお目にかかった時には「最低限、事務所の経費がちゃんと払えるようになりたいんです」という話をしたんですけど、そこはなんとか楽勝になっています。「家賃をどうしよう」みたいなことはなくなったので、まあまあいいのかなと思っていますね。
あと今は、ボランティアの方が結構忙しいんです。被災地支援に行っている若手の経営者の会のサポートにずっと入っています。10年後の日本を背負って立つ人たちを今、教育の手伝いをしようと思っているんです。
イ：素晴らしい発展ですよね。
小：ありがとうございます。
イ：では、LEGALBACKSに入っていただいて、よかった点を三つ挙げるとしたら、何になりますか。
小：一つは、ほかの士業の先生たちと仲良くなれたことですかね。
イ：士業の先生とのつながり。
小：ええ。できましたね。もともとあるにはありましたけど、LEGALBACKSでは質の違う仲間みたいなつながりができましたね。今までも知っている先生だったんですけど、そうではなくて仲間意識で、いろんな先生とつながりができる。そういうところはすごくいいなと思います。
イ：それはセミナーに参加されて、ということですよね。
小：そうです。懇親会や名刺交換をして、何回もお会いするうちに、ご一緒したり。そういうのがすごくいいと思います。それから、やはり横須賀先生がいつも定例セミナーに呼んでくださる先生たちがすごいですよね。
そこから信國大輔さん（※1）にうちのサポートに入っていただきましたり、清水ひろゆき（※2）さんとも勉強会を手伝わせて頂いたり、サポートをしたりという感じです。後は、天才工場の吉田浩さんのところからも、ずっといろいろご招待とかいただいています。「全然行けなくて、ごめんなさい」というメールを書きながら。
※1 株式会社びりかん代表取締役。天才塾セミナー講師。
※2 H＆Hコンサルティング代表。米国ビジネスモデルコンサルタント
イ：毎月やっているLEGALBACKSには、講師の先生ともつながって、いろいろな展開がありますね。
小：はい、ずっとつながっていますね、そういう意味では。
イ：とても上手な活用法だと思います。どちらかというと遠慮してしまうタイプの方が多いような気がしますので。小川さんのように積極的にアプローチされるのはとても良いことだと思います。
ほかのサービスはいかがでしょうか。
小：メール相談や相談会。横須賀先生が直接相談に乗ってくれるというのはとても良いと思います。このところはあまり利用はさせていただいていないですけど、いつも相談できる相手がいるというのは、すごくいいですよね。何かあったら相談できる。なかなかビジネスの相談はしにくいものですから。
私の場合だと、本当にひどい時からずっと見ててくださっているじゃないですか。ある意味、見守ってくださっている人がいる。今、随分よくなってきているんですけれど、「だけどここはどうしたらいいですか」と、改良点などをサポートしていただけるという意味では、すごくいいと思います。
イ：なるほど。メール相談などは、24時間ご利用いただけますし。
小：そうですね。スカイプもあるし、伺わなくてもいいですし、地域も問わないです。
イ：LEGALBACKSに、あえて入会しない方がいいと思う方はどんな方でしょうか。
小：依存型の人とかですかね？でも、そういう人は多分、もうどこに行ってもだめよね（笑）。でも逆にそういう人でも、会に入ると、横須賀先生に刺激されるんじゃないかなという気はするので、別に入っちゃいけない人はいないんじゃないかと思いますね。依存型の人でも、先生の話を聞いていたら、逆に前向きになるんじゃないかな。
イ：刺激を受けにきていただくような？
小：そう思いますよ。先生にお会いしてセミナーでお話を聞くと、刺激があって、「ああ、明日からの宿題をいっぱいもらって帰るな」「やり足りないものがある」というふうに思いますからね。そこをやはり攻めていくというのが、あっていいような気がしますけれど。
イ：特に入会しない方がいいという方は…
小：いないと思いますね。できれば、私みたいに開業してから何年もたってからじゃなくて、できれば開業前とか、開業早めの人がいいとは思いますけれど。でも私みたいに開業してから何年もたってからお世話になっても、どんどんよくなる、伸びて行っているようなので。だからいつでも良いと思います。
イ：LEGALBACKSの会費についてはいかがでしょうか。
小：ちょっと毎月はつらいかなという人はいるでしょう。価格と価値に関しては、本当に十分過ぎるくらいです。ただ、開業直前の人とかはつらいかもしれません。知り合いの中にもまだ考えている人もいますし、費用対効果は十分あると思いますけれど、経済的に厳しい人にはちょっと辛いかも。でも、いざLEGALBACKSに入れば、それ以上の効果は十分にあると思いますけどね。ちょっと入り口のところで入りにくいかもしれませんね。
イ：最後に、小川先生の今後の夢や目標をお願いします。
小：目標はもうちょっとお客様を増やして、あと、なるべく早いうちにコンサルティング会社をもう1社つくろうと思っています。社会保険労務士業だけだと単価が安すぎるので。社労士を辞めるわけではありませんが、少しずつコンサル業の方にシフトしていこうと思っています。最終的には講演業で食べられればいいなと思いますね。
イ：今後のご活躍を期待しております。
小：ありがとうございます。
イ：今日はお時間いただきましてありがとうございました。
小：ありがとうございました。
